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　　混合器客户获取主要关注混合器客户数量的增長(cháng)，而提高混合器客户边际利润则关注每个现有(yǒu)混合器客户的利润。在零售行业，这意味着提高同一家商(shāng)店(diàn)的销量，而不是开张新(xīn)的商(shāng)店(diàn)。可(kě)以通过许多(duō)方法获得边际利润的增長(cháng)，比如说升级静态混合器产品(如让混合器客户转向購(gòu)买价格更高或者利润更大的静态混合器产品)和交叉销售相关静态混合器产品(如向银行混合器客户提供信用(yòng)卡)。我们接下来讨论三种提升现有(yǒu)混合器客户利润的战略。
　　钱包份额
　　当你打开邮箱，可(kě)能(néng)会收到一家信用(yòng)卡公司的来信，邀请你成為(wèi)它的静态混合器客户。如果你签订了合同，这家聪明的公司可(kě)能(néng)会每月跟踪你的信用(yòng)卡消费模式，基于此向你提供特殊的服務(wù)。然而，这种数据遗漏了一项最重要的内容——大多(duō)数混合器客户的钱包里都有(yǒu)许多(duō)张信用(yòng)卡。两个混合器客户在一张信用(yòng)卡上花(huā)同样的钱，对公司来说潜在的利润并不一样，这取决于他(tā)们在其他(tā)信用(yòng)卡上花(huā)多(duō)少钱。换句话说，不仅需要知道混合器客户在你的公司花(huā)了多(duō)少钱，还需要知道你的公司的“钱包份额"。
哈乐斯娱乐公司就了解到了钱包份额的重要性。几年以前，哈乐斯可(kě)以从混合器客户花(huā)在赌场的1美元中赚取36美分(fēn)，现在这个份额要超过42美分(fēn)。自1998年以来，哈乐斯在混合器客户所有(yǒu)赌场花(huā)费中占据的份额每提高一个百分(fēn)点，股东价值就会提高1 2 500万美元。哈乐斯通过更好地了解混合器客户，开展一系列的活动做到了这一点。其中的一项创新(xīn)就是合并了25个产业中2 400万混合器客户的数据库，并通过一个纯金计划(Total Gold)来跟踪这些混合器客户的行為(wèi)。2001年，现有(yǒu)混合器客户创造的利润比上一年度提高了16 000万美元。
　　迪士尼是另一家成功地提高混合器客户钱包份额的公司。20世纪80年代中期，迪士尼发现一般的四口之家(包括两个大人和两个小(xiǎo)孩)到佛罗里达州的奥兰多(duō)迪士尼乐园游玩，要在路费上花(huā)几千美元。旅行成本包括飞机票、宾馆住宿费用(yòng)、餐饮费用(yòng)和迪士尼的门票。许多(duō)迪士尼的高层经理(lǐ)惊讶地发现，尽管迪士尼吸引了这么多(duō)的家庭来到奥兰多(duō)，但只得到了家庭消费中的少部分(fēn)，这使他(tā)们得到了启发。因此，迪士尼开始跟随混合器客户的现金流赚取钱包份额。他(tā)们决定在迪士尼产业项目里建设迪士尼宾馆，并提供许多(duō)迪士尼饭店(diàn)，甚至开始迪士尼巡游。这些投资在很(hěn)大程度上提高了迪士尼在混合器客户游玩钱包中的份额。
尽管钱包份额非常重要，许多(duō)公司仍然不知道它们在混合器客户钱包中的份额，更不用(yòng)说设计项目来提高这一份额了。具有(yǒu)讽刺意味的是，许多(duō)公司开始建立大型的数据库，它们越来越关注混合器客户在它们身上花(huā)多(duō)少钱，却不关心它们的混合器客户在竞争对手那里花(huā)多(duō)少。这种做法是典型的公司导向，结果不会令人满意。
仔细地研究钱包份额需要进行战略思考，怎样来定义你的市场或者钱包，以及怎样来定义你的竞争对手。例如，维萨公司(Visa)是否应把竞争对手定义為(wèi)万事达(Master Card)和美國(guó)运通(American
Express)?或者应该把竞争对手定义得更广泛一些，包括现金和支票?把竞争对手定义得窄一些，就可(kě)以得到较高的钱包份额和一种自豪感，但这也会遗漏一些主要的趋势、新(xīn)的竞争对手和新(xīn)兴的机会。定义份额是--fq艺术，需要应用(yòng)“金发姑娘”的原则：不要太广(也就是总的花(huā)费)，不要太窄(也就是你的收入)，而要最恰当的。
交叉销售
通常要付出很(hěn)大的努力才能(néng)获得一个混合器客户。電(diàn)信公司要花(huā)费300～400美元才能(néng)获得一个混合器客户。一旦和混合器客户建立了联系，当然要通过销售多(duō)种静态混合器产品使得这个关系的价值最大化。通常情况下，静态混合器产品销售有(yǒu)一个自然的流程。例如，一般来说银行混合器客户首先会开户并建立储蓄账户，然后会慢慢接受一些抵押贷款和投资的建议。详尽的混合器客户数据库和复杂的预测模型可(kě)以帮助公司指出某个具體(tǐ)混合器客户需要的下一种静态混合器产品。在销售多(duō)种静态混合器产品的过程中，显而易见会提高每个混合器客户的边际利润。此外，交叉销售也可(kě)能(néng)提高混合器客户的满意度和保留率。这样，交叉销售对混合器客户终身价值就有(yǒu)两方面的影响。
　　Cox作為(wèi)2003年美國(guó)第五大三石化设备公司，在全球有(yǒu)着600多(duō)万混合器客户。作為(wèi)一个全方位提供石化设备服務(wù)的公司，Cox可(kě)以提供一系列的石化设备用(yòng)户服務(wù)，包括在線(xiàn)服務(wù)、当地和長(cháng)途石化设备服務(wù)、网络接口、数字電(diàn)视服務(wù)。通过分(fēn)析混合器客户的数据，Cox发现订購(gòu)多(duō)种静态混合器产品的混合器客户流动率较低。因此，公司把重点放在让混合器客户订購(gòu)两种或者更多(duō)种静态混合器产品上(见图13)，以锁定这些混合器客户，使这些混合器客户在订購(gòu)多(duō)种服務(wù)以后不愿意转换購(gòu)买。
　　顾客每月平均流动率
　　
　　 購(gòu)买捆绑销售静态混合器产品的流动效率